“ Alışkanlıklar ağaç gibidir, köklerini görmeseniz de onları sulayarak desteklemelisiniz.“
Dr. BJ Fogg
Stanford Üniversitesi İkna Laboratuvarı kurucusu BJ Fogg’un davranış modeline göre bir davranışın ortaya çıkması için 3 unsurun olması gerekir:
Behaviour(Davranış) = Motivation(Motivasyon) + Ability(Yeterlilik) + Trigger(Tetikleyici). (B=MAT)
Bunlardan biri eksik olduğunda davranışın oluşmadığını düşünülür. Burada kullandığı grafikte motivasyon yükseldikçe yeterliliği zor olan davranışları yapabiliriz, zorluğu azalıp kolaylaşan işler için de motivasyonumuz az olsa da doğru bir tetikleyici ile onları da başarabiliriz. Mavi çizginin altında tetikleyici görse de insan davranışı yapamaz, üstünde gördüğü an gerçekleşebilir.
Motivasyonu arttırıcı en önemli unsur ‘başarma’ hissi ve geri bildirimi.Motivasyon’da BJ Fogg’a göre 2’ye ayrılır. İçgüdüsel ve duygusal motivasyon.
İçgüdüsel motivasyon; açlık, susuzluk, acı ve mutluluk gibi anlık hayvansal dürtülerimiz tarafından tetiklenir.
Duygusal motivasyon; korku ve umut gibi geleceğe dair belirsizlikle beraber gelecekteki mutluluğa kavuşmak ya da gelecekteki acıyı önlemek için tetiklenir. Oyunlaştırma alanında bu motivasyon kısmını en doğru anda en motive edici geri bildirimlerle bunu artırabiliyoruz. Böylece yapılması zor bir konuyu yüksek motivasyonla yapılabilir hale getirebiliyoruz. Peki yapılması zor bir konuyu nasıl yapılması daha kolay hale getirebiliriz? Beceri kısmında bir davranışı gerçekleştirmek için bunu yapma becerisine sahip olmak gerekir denir ve bazen bu becerimiz zorlaşabilir de.Burada birbirlerine bağlı bir çok unsur yer alabilir. BJ Fogg, bu araştırmasında ‘Beceri Zinciri’ni şöyle açıklar;
- Davranışı yapmak için yeterli zamanın var mı?
- Davranışı yapmak için yeterli paran var mı?
- Davranış çok fazla fiziksel çaba gerektiriyor mu?
- Davranış çok fazla zihinsel çaba gerektiriyor mu?
- Davranış mevcut rutinine uyuyor mu?
Beceri Zincirindeki en zayıf halka, yeni alışkanlığının ne kadar zor olacağını belirler. Zayıf halkaları güçlendirmezsen, yeni alışkanlığını edinmek zor olabilir.
Bir davranış için yüksek motivasyon ve yeterli beceri yetmez, iyi bir tetikleyici de lazım. Tetikleyici ekranda çıkan bir popup, ya da kahve kokusu ya da indirime girdiği yazan bir fiyat etiketidir. Spor yapmanın tetikleyicisi spor ayakkabınızı paspasa koymak gibi olabilir.
Beceri yani bir davranışı yapabilirlik ise 6 özelliğin birleşimi ile desteklenir. Modele göre bu özelliklerin temelde işin basitliğini desteklediğine inanılır.
Bunlardan ilki bir şeyi yapmak için harcanan zaman: bir şeye harcayacağınız zamana alacağınız sonucun değmeyeceğini düşünmek ilk aşamada işi reddetmeyi getirir.
İkincisi ödenecek para: eğer çok pahalı ise bu da basitliği öldüren bir şeydir.
Üçüncü özellik bu işe vereceğin fiziksel efordur.
Dördüncü özellik işi anlayabilme kapasitesidir. Anlayamadığınız bir şey için harekete geçmezsiniz.
Beşinci özellik, sosyal etki: yapmaya çalıştığınız iş normların dışında ise ve bu davranış değişikliğinin size negatif getirisi olduğunu düşünüyorsanız o işe başlamazsınız.
İşin basit ve yapılabilir olmasını destekleyen sonuncu özellik de o işin rutininizde olmasıdır. Rutinimizde olan işlere başlayabilme olasılığımız daha yüksektir.
BJ Fogg formülündeki son parçayı daha önce “Tetikleyici” (T) olarak belirtmişken şimdi bu sözcüğü Türkçe karşılığı “İstem” (Promt) olan terim ile değiştirmiştir (B=MAT’dan B=MAP’e giden formül). Tetikleyicinin sözlük anlamı başlatan iken istem ise işin olmasını sağlayan anlamındadır. Sadece kelime anlamlarından bile formüldeki bu değişikliği anlamak mümkün.
İstem terimini de kişinin yapabilirlik ve motivasyon seviyesine göre 3 aşamaya ayırmıştır.
Kıvılcım: kişinin davranışı başlatmak için onun faydalarını öğrendiği an
Kolaylaştırıcı: kişinin davranışa başlaması için yapabilirliğini artıran bir özellik (ücretinin indirilmesi, harcanacak zamanın azaltılması)
Sinyal: kişinin motivasyonu ve yapabilirliği varken ona verilecek tamamlama süresi ile harekete geçirmek.
BJ Fogg, bu modeli desteklemek amacıyla da Tiny Habits – Küçük Alışkanlıklar isimli bir model önermiştir. Buradaki Beceri kısmını kolaylaştırmak ve tetiklenecek istemleri varolan alışkanlıklarımıza bağlamayı önerir. Örnek olarak:
[Varolan alışkanlığım] -> [Yapmak istediğim büyük alışkanlığın küçük davranışı]
Uyumadan evvel diş fırçalamak -> Telefonunu şarja koymak
- Büyük hedef : Evde daha az telefon kullanmak
Mini hedef : Telefonu şarjda bırakmak
Alışkanlık : Eve girince anahtarla birlikte telefonu da kapı girişine şarja bırakmak - Büyük hedef: Annemle daha çok vakit geçirmek.
Mini hedef: Annemle mesajlaşmak.
Alışkanlık: Sabah kahvemi bardağıma koyduğumda annemi arayacağım. - Büyük hedef: Günde 20 dakika meditasyon yapmak.
Mini hedef: Üç kere derin nefes almak.
Alışkanlık: Sabah arabamı park ettiğimde kontağı kapatıp iki dakika meditasyon yapacağım.
“Zor hedefler kolaylaştırılmadan koyulduğunda zararlıdır. Bir davranışı gerçekleştirmek için gerekli motivasyona odaklanmadan önce o davranışı nasıl kolaylaştıracağınıza odaklanmalısınız.”
Dr. B.J Fogg
BJ Fogg’un davranış modelleri ve detaylı bilgi için : https://behaviormodel.org
Yazarlar :
Dilek Taşhanlı , Türkiye Finans Katılım Bankası Açık Bankacılık Yönetimi ve Dijital Stratejisti
Ercan Altuğ Yılmaz , Gamfed Türkiye & TOYED Derneği Kurucusu.
